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【新闻】农资营销时代迎面而来独子繁缕

发布时间:2020-10-19 06:23:09 阅读: 来源:府绸厂家

农资营销时代迎面而来

全国消息:在中国农资行业进入水深火热地带的时候,有许多农资人开始理性审视这个行业的历程与来路。产业在大踏步迈进的时候,每一个环节都在长足发展,农资营销便是其中之一。从“大声叫卖”到“顺应市场”,再到“全面整合”,农资营销作为农资产业至关重要的“大梁”,经历了风风雨雨之后,逐渐成熟。在化肥销售的淡季,许多农资企业的营销培训正在悄然展开。

在与几位农资营销人的沟通中我们感受到了营销的力量。虽然还有许多的不完善,但是毋庸置疑,一个彻底影响产业发展的农资营销时代已经迎面而来。

从手抄本到出版物

在中国农资界,说到营销人,许多人第一个想到的就是安徽六国化工股份有限公司副总经理兼营销公司总经理王锡义,这个似乎总穿着中山装的中年人被业界评价为“没有争议的全国劳模”。朴实而传统的外表无法掩饰他的热情与才华,有人说:老王擅长写诗,他更擅长“卖化肥”。王锡义是在“卖化肥”,但他却对这种工作注入了感情与智慧。

十多年的风云岁月,王锡义在负责企业化肥营销工作实践中摸索出的“驻点直销”模式。如今,在中国农资界,“驻点直销模式”和股份合作、联锁经营、区域买断一起并称为国内化肥销售的四大成功模式,被称作“实战宝典”,专家称赞此模式是四大化肥销售模式中最有效的“双赢”模式。

在王锡义那些激情燃烧的诗歌之外,他在营销策略上独辟蹊径的举动让许多业内人士逐渐刮目相看。王锡义始终坚信:如果谁能找到一种办法、一种模式,达到厂商“双赢”的目的,谁就能够在激烈的市场竞争中赢得胜利。正是基于这种理性思考,王锡义创出了“驻点直销”模式。这种模式的要旨是:工商合作、联储联销;选点布点、共打市场;产权货款、厂方所有;保利商家、守约结算。根本目的在于:把产品运到农资公司所在地,厂家派员驻点,自发自收;利用农资公司的市场资源、仓储设施,打农资公司的旗号,让农资公司做无本生意,赚无本的钱,进而达到厂商双赢的目的。其最终结果却使六国化工成功地构建了一个集生产厂、联销商、网点商三方为一体的战略伙伴关系的市场网络体系。如今,六国化工在国内化肥营销领域,已由王锡义从商之初实行的计划经济调配、自有销售网点为零的局面,发展到在全国建立直销网点320余个、乡镇终端网点16000余个,经销区域覆盖全国20多个省、800余个县。

这就是“驻点直销”的力量,一种优秀的营销模式让一个企业的大发展成为现实。

在几年前,王锡义的营销思想早已登上报端,被行业广泛认可。在安徽六国内部以至于行业内的其它兄弟企业,开始大量复印甚至抄写王锡义关于“驻点直销”的许多文章。曾经有一位化肥企业老总在自己的销售部看到了王锡义“驻点直销”的手抄本,令其大为感慨。在农资市场的呼唤中,王锡义的专著《卖点“驻点直销”实战宝典》低调出版,没有大张旗鼓的宣传,但是此书也悄然成为行业关注的热点。

随风潜入夜,润物细无声。王锡义的营销思想对于农资行业的影响是积极而又深远的。从手抄本到印刷品,一本书的出版标志着中国农资营销理论的逐渐成型,也反映出农资行业对于系统、科学、规范的营销模式的热切期盼。

从策划人到经理人

从北京蔚蓝佳策广告公司总经理到成都玖源复合肥有限公司总经理,从策划营销人到农资企业经理人,孙积慧的“变脸”在农资行业或许算不上重大新闻,但是作为一家全国知名的BB肥企业——成都玖源复合肥有限公司,不远万里从北京请去一个年轻策划营销人坐上重要席位,这却吸引了许多农资人的目光。农资营销对于行业发展的重要意义可见一斑。

孙积慧谦称自己是中国农资行业的一名“新兵”,但是这名“新兵”对于农资营销的思路却是相当清晰,策划人出身的他在成都玖源公司的一系列“营销动作”新锐而有力。孙积慧在玖源公司上任不到100天,便已经开始了大刀阔斧的营销创新。孙积慧思路下的几个营销实例目前都正在运作:其一,个性鲜明的品牌定位,玖源新品牌定位在“全程保障的测土施肥专家”,树立“小蜜蜂甜大夫”的新形象,努力实现企业的大小工作都要为品牌服务;其二,发送《经销商手册》,一本手册让经销商全面了解玖源公司,并掌握了管理、渠道的规范法则,也明确了玖源公司对于经销商的支持办法;其三,全面的市场调研,玖源公司耗资几十万元进行了全国农资消费市场调查,为公司营销政策的制定提供了可靠依据;其四,帮助经销商打造经销商自己的品牌,从而建立起公司更长久更具战斗力营销网络;其五,“百万神农”计划,即每年要用最优质的化肥质量、最信得过的化肥产品、最贴心的农户服务来帮助中国至少一百万农民学会科学种田,帮助至少一百万的农民增收增产,弘扬中国的农耕文化;其六,玖源大学,一所没有围墙的学校,为经销商、公司员工、农化服务人员提供市场营销、专业知识、技能、服务体系、渠道建设等专业培训。这些新思路给玖源公司带去了新的活力,也给中国农资营销带来了许多启发。

“农民满意是我们的第一目标”是成都玖源公司的服务哲学。但是,面对当前的中国农资营销现状,孙积慧表示,广大农民并不满意。他指出,目前的农资营销尚处在一个初级阶段,营销市场呈现三种状态:第一是“治病状态”,头痛医头,脚痛医脚,不能从根本上预防和治理各种问题;第二是“销售状态”,营销包含着推动力和拉动力,目前只是一种依靠推动力的销售状态,真正的消费拉动并没有出现;第三是“尴尬状态”,能用的办法不管用,管用的办法不能用,有用的办法不知道如何用。

孙积慧认为,现在的农资营销在资讯、服务、培训等方面非常短缺,这也成为我国农资营销全面发展的瓶颈。他指出,在农资营销的链条上,从经销商到农民的环节更为重要,这是实现营销“着陆”的关键时刻,让农民认可产品和品牌是营销的核心点,也是考验农资营销是否成功的唯一标准。

从营销人到培训师

“农资营销需要一种力量作支撑,这就是农资精神”。中国—阿拉伯化肥有限公司李广华先生这样说。在农资界奋斗多年的他言语间透露出一份深沉的责任感,也显示出他对于农资营销事业矢志不渝的深情。

有人称李广华为“农资营销培训第一人”,而李广华却总是谦虚地摇摇头,为了成为一名资深的营销培训人,李广华付出了比其它同行更多的汗水。现在,从南到北,李广华的营销理念正在许多农资企业悄然传播。

李广华最早做农资营销培训的想法很简单,就是想通过培训方式,加强生产型企业与流通企业之间更多的有效沟通,传播行业内的有关信息,传播一下比较有效的营销方法。目前,农资营销的体系和标准还没有建立起来,中国的农资营销还在迷茫中探索,所以李广华的脚步不能停歇。李广华强调,中国农资营销需要更为有效的培训方式,从那些“虚”的培训中走出来做点实事,每个人要对产业有一种发自内心的“奉献精神”。李广华坦言,虽然困难很多,但是他要努力做“实战性、应用性、标准化”农资营销的探路人。

李广华认为,农资营销仍然处在尝试与实践的阶段,农资培训也是这样。就我个人来说,李广华的讲座的专题很多,其主要原因,就是他在日常的培训中,大家提出的要求太多,要求解答的问题五花八门,什么方面的都能涉及到,而且都很重要,一个也不能少。在几十个讲座中,李广华自己比较欣赏的有几个,一个是《农资营销新决策》、一个是《营销培训标准》,一个是《终端促销40法》,还有一个是《农资营销实战经验谈》。其实,他的欣赏取决于每次讲座后掌声的多少,大家认可的才是最有价值的。

有一次,李广华为一个营销规模在全国来说也是数一数二的省级农资公司进行一个专题讲座《复合肥营销模式探讨》,讲座之后,该公司的总经理诚恳地对他说:“广华,你的讲座很好,有深度,我们很有收获。但是还是要建议你提升培训的深度和广度,要使培训系统化,认真总结全国范围内的农资营销经验,创造出一整套关于农资营销的培训教材与体系来,然后对农资营销人员进行系统的、全面的培训,这样做,效果会更好,意义会更大。”在行业同仁的认可和鼓励之下,李广华静下心来,开始整理思路,埋头编写农资营销的培训教材,现在他的营销专著已经定稿,不久将现身中国农资界。从营销人到培训师,李广华的身份转换在一定程度上为中国农资营销带来了新的推动力。

中国农资营销还只是个开端,要实现真正的系统科学还有很长的路要走,虽然去路多艰,但只要有一批热情燃烧的农资营销人在,一切皆有可能。

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